قوانین استراتژی

قوانین استراتژی

قوانین استراتژی

قوانین استراتژی:

قانون اول استراتژی فروش:

هرعاملی که باعث شده است شما در موقعیت امروزی باشید ، ازاین پس کافی نیست ، تا شما را در این موقعیت نگه دارد. ( درک می کنیم که این قانون در مقابل منافع تمام کسانی است که کارها در 20 سال گذشته به گونه ای یکسان انجام داده اند اما قبول این قانون برای بقا در فروش ضروری است . امروزه بی ثباتی تنها امری است که می توانید روی آن حساب کنید زیرا واقعیتی روشن وجود دارد : اگر شما فقط برای چند سال درامر فروش موفق بوده اید، آن محیط و اوضاع فروش که یاد گرفته بودید که چگونه در آن عمل کنید دیگر وجود ندارد(محمدراد،1391،ص29).

قانون دوم:

در فروش پیچیده ، یک برنامه تاکتیکی خوب فقط تا اندازه ای مفید است که باعث دستیابی به استراتژی شود.

تاکتیک ، به تکنیک هایی اشاره دارند که هرگاه با خریدار چهره به چهره شدید به کار می گیرید. تاکتیک در برگیرنده ی تمام ابزاری است در مورد فروش فراگرفته اید از جمله تکنیک ها: سؤال کردن ، غلبه بر اعتراض ها ، مهارت بیان مطلب ، جمع کردن بحث ،..از طرف دیگر منظور ما از استراتژی ، مجموعه ای از عوامل است که کم تر شناخته شده باشند شامل پروسه هایی است که به کار می گیرید تا موقعیت خود را در برابر مشتری تعیین کنید، حتی قبل از اینکه فروش شروع شود. شما از تاکتیک هنگام ملاقات فروش استفاده می کنید ، اما استراتژی باید قبل از فروش عملی شود. استراتژی ، پیش شرط اصلی موفقیت در تاکتیک است(محمدراد،1391،ص31).

مطلب مرتبط :   معرفت های سه ‏گانه شخصیت شناس

قانون سوم:

این قانون درباره ی نیاز به تغییرات درونی افراد بحث می کند تا با این تغییرات بتوانند هر آن چه را در پیرامونشان می گذرد را مدیریت نمایند.

امروزه فقط زمانی در فروش موفق خواهید بود که بدانید چه می کنید و چرا این کار را انجام می دهید.

استراتژی فروش چگونه عمل می کند؟

برای شروع، هیچ یک از پروسه های فروش رادر آزمایشگاه انجام نمی دهیم. استراتژی فروش از مدل های آکادمیک به وجود نیامده است بلکه حاصل تجربه ی فروشندگان حرفه ای است(محمدراد،1391،ص31).

تغییر قانون در فروش : در مقاله ای به عنوان ” نگرش فروش به عنوان استراتژیک ، فرآیند کاربردی ” جهت دهی جدید فروش فرآیندی در مفهوم کسب و کار به کسب و کار است . این تحقیق ، چهارمرکز را مورد مطالعه قرارداده است و نشان دهنده روند تغییردر فروش است. این مطالعات موردی شامل شرکت های بزرگ است که فرایند فروش موجود را جهت تطبیق با محیط بیرونی تغییر داده اند .

مطالعات موردی : شرکت های ساخت وساز ، برق ، فناوری ، نرم افزار و الکترونیک .

نتیجه این تحقیق نشان می دهد که فروش در سه جنبه (از تک بعدی و وظیفه ای به فرآیندی

–  از فعالیت ایزوله به فعالیت یکپارچه – از فعالیت روزانه به استراتژی ) در حال تغییر است و پیشنهاد می دهد که تغییرات در نقش فروش بر فرآیند و مسیر فروش با دیگر بخش ها تأثیرگذار است.(کاج[1] استارباکا،لینت ،2009)

[1] Kaj Storbacka,Lynette Ryals

92

دانلود مقاله تحقیق پایان نامه

No description. Please update your profile.

~~||~~Comments Are Closed~~||~~