راهنمای پایان نامه – آمیزه بازاریابی

آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌

اما ‌وقتی ‌از ‌نیازهای ‌بازار ‌خبر ‌داشته ‌باشیم ‌و ‌شرایط ‌رقبا ‌را ‌هم ‌بدانیم ‌و ‌به ‌عبارت ‌دیگر ‌هم ‌از ‌وضع ‌موجود ‌و ‌هم ‌از ‌شرایط ‌هدف ‌مطلع ‌باشیم ‌باید ‌به ‌ابزارهای ‌رسیدن ‌به ‌اهداف ‌فکر ‌کنیم. ‌معمولا ‌در ‌جعبه ‌ابزار ‌شکل‌دهی ‌به ‌اقدامات ‌بازاریابی ‌چهار ‌عرصه ‌متمایز ‌به ‌چشم‌ می‌‌خورد: ‌سیاست ‌محصولات ‌و ‌خدمات: ‌شرکت‌ ‌کدام ‌محصولات ‌را ‌می‌‌خواهد ‌به ‌طرز ‌سودآوری ‌بفروشد ‌و ‌چه ‌خدماتی ‌می‌‌تواند ‌آن ‌را ‌تامین ‌کند؟

سیاست ‌توزیع: ‌اجرای ‌سفارش‌های ‌مشتریان ‌و ‌گرفتن ‌سفارش‌های ‌هر ‌چه ‌ بیشتر

سیاست ‌ارتباطی: ‌بازار ‌از ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شرکت ‌چه ‌درسی ‌می‌‌گیرد؟ ‌چه ‌چیزهایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌شود؟

قیمت‌ها ‌و ‌قراردادها: ‌چه ‌نوع ‌قیمت‌هایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌سفارشات ‌منجر ‌شود. ‌چطور ‌می‌‌شود ‌مشتریان ‌را ‌به ‌پرداخت ‌بیشتر ‌برای ‌کیفیت ‌بهتر ‌ترغیب ‌کرد؟

ایجاد ‌تمایز ‌

ایجاد ‌تمایز ‌مقوله ‌بسیار ‌مهمی ‌است. ‌مشاوره ‌در ‌این ‌زمینه ‌می‌‌تواند ‌بسیار ‌مهم ‌باشد ‌و ‌بر ‌کار ‌تاثیر ‌بگذارد ‌و ‌به ‌ایجاد ‌تمایزهای ‌مورد ‌نظر ‌کمک ‌کند. ‌عمق ‌بخشیدن ‌به ‌حضور ‌رسانه‌ای، ‌سرویس‌دهی ‌انعطاف‌پذیر ‌و ‌کیفیت ‌بالا ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌ایجاد ‌تمایز ‌نقش ‌ایفا ‌کنند.
آدرس سایت برای متن کامل پایان نامه ها
جنگ ‌قیمت‌ها ‌در ‌بازار ‌هم ‌مقوله‌ای ‌است ‌که ‌می‌‌توان ‌با ‌دادن ‌سرویس‌های ‌بهتر ‌با ‌آن ‌مقابله ‌کرد.

فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌کانال‌ها

دیگر ‌مثل ‌سابق ‌نمی‌‌توان ‌به ‌روابط ‌فردی ‌با ‌مشتریان ‌اکتفا ‌کرد. ‌باید ‌از ‌همه ‌کانال‌ها ‌اقدام ‌کرد ‌تا ‌به ‌دامنه ‌مشتریان ‌افزود.

نرم‌افزارها

از ‌نرم‌افزارها ‌برای ‌محاسبات ‌و ‌مدیریت ‌امورتان ‌استفاده ‌کنید. ‌این ‌کار ‌از ‌دقت ‌و ‌سرعت ‌بیشتری ‌برخوردار ‌است.

‌جستجو در ‌اینترنت

یکی ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌دستیابی ‌به ‌اطلاعات ‌تماس ‌آن‌ها ‌از ‌طریق ‌اینترنت ‌است ‌که ‌می‌‌تواند ‌به ‌تدریج ‌به ‌ایجاد ‌یک ‌پایگاه ‌داده‌ها ‌از ‌ایمیل‌ها ‌و ‌اطلاعات ‌تماس ‌دیگران ‌منجر ‌شود[۱]

تاثیر اینترنت برآمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی سنتی، نخستین بار توسط مک کارتی مطرح شد که شامل محصول، قیمت، مکان و(Keller, K. L. 1993) ترفیع است. یو و همکاران در سال ۲۰۰۰ با توجه به عناصر آمیخته بازاریابی سنتی، قیمت[۲]، تصویر ذهنی فروشگاه[۳]، حجم توزیع[۴]، هزینه تبلیغات[۵]و ترجیحات قیمت[۶]را به عنوان عناصر ادراک مشتریان از آمیخته بازاریابی مطرح می کنند. قیمت به عنوان یک شاخص کیفیت یا فواید محصولات مطرح می شود .

تصویرذهنی فروشگاه شاخص خارجی مهمی برای مشتریان در درک کیفیت محصولات است . حجم توزیع بالا زمانی است که محصولات در تعداد زیادی ازفروشگاه ها در یک بازار قرار می گیرند. تبلیغات معیارمناسبی برای کیفیت محصولات است . از طرفی،ترجیحات قیمت به عنوان ابزار پیشبرد فروش است[۷]

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

 

نتیجه مطالعات به عمل آمده نشانگر گرایشات جدیدی در عرصه بازاریابی است. نکته حایزاهمیت در این مقاله، رویکرد جدیدی است که بویژه با ورود به عصر تکنولوژی های نوین شرکتهای معتبر در کشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند.

با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شرکتهای کشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است. موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یک امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری که بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد.

فیلیپ کاتلر (۱۹۹۱) آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای) قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد. آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا برای محصولاتش اثر بگذارد.

این کارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندی کرد:

۱- محصول،[۸] ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند.

۲-قیمت،[۹] مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد.

۳- ترفیع (ترویج و گسترش)[۱۰] شامل فعالیتهایی است که محصول را دردسترس متقاضیان قرار می دهد.

۴- توزیع (مکان)فعالیتهایی است که ارزش محصولات را بیان کرده و مشتریان را به خرید آنها تشویق می کند.

زمان ایجاد اعتماد مشتری

اگرچه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پایین می رسد، اینک زمان خوبی برای شرکتها است که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری کنند. افزایش قدرت مشتری یک پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی که مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است. درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را کاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممکن است بیشتر یک اجبار و الزام باشد تا اینکه فرصتی اختیاری تلقی گردد.

بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است که شعار بدهد «به ما اعتماد کنید» بلکه رویکردی است که رابطه بین شرکت و مشتریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی که «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عکس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است.

پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است که مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شرکتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مک گرگور است[۱۱].

قدرت درحال افزایش مشتریان

اگرچه ممکن است برخی اعتماد را به عنوان یک ایده زیبا بدانند که در مقابل واقعیت بی رحم کسب و کار دنیای مدرن نمی تواند مقاومت کند، اما خواهیم دید که این کسب و کار است که نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی که زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند.

مشتریان اینک ابزارهایی دارند که به آنها کمک می کنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی که تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتی بر فشار را کاهش می دهد. یک همگرایی در بین نیروها وجود دارد که قدرت مشتری را تشدید و توجه کردن به استراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد[۱۲]

۱ – افزایش دستیابی به اطلاعات: امروزه مصرف کنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند. برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می کنند.

بسیاری جستجوی آن لاین[۱۳] خود را دو ماه قبل از اینکه قدم به یک نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می کنند. شش درصد به طور متوسط ۴۵۰ دلار در هر خودرو با بهره گرفتن از خدمات اینترنت صرفه جویی می کنند.( MORTON, ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی که مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یک شرکت دارند کمتر موثر است.

۲-دسترسی به گزینه های بیشتر: سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد که بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینک می توانند از تعدادی وب سایت که دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها کمک می کنند بهره گیرند. تعداد شهروندان آمریکایی که معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می کنند به ۷۵ درصد در سال ۲۰۰۱ افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می کنند که این امر به بروز مشکلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است.اینترنت بر معاملات املاک بدین شکل تاثیرگذاشته که اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسکن می گذارد. معاملات مسکن آن لاین یک درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد کمیسیون را کاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسکن به نفع مشتریان پس انداز می شود.

[۱] http://ulduztourism.com/articles/marketing-articles/1392-marketing-company-activities.html

[۲] Price

[۳] Store Image

[۴] Distribution Intensity

[۵] Advertising Spending

[۶] Price Deal

 

[۷] (Yoo et.al.  ۲۰۰۰)

[۸] PRODUCT

[۹] PRICE

[۱۰] PROMOTION

 

[۱۱] (URBAN, 2003)

[۱۲] (همان).

[۱۳] ON LINE