منابع پایان نامه و مقاله – برنامه ریزی استراتژی بازاریابی خدمات بیمه

– متدها تبلیغاتی بیشتر در تولید تماس

در در طول سال های گذشته، ما وقت بسیار زیادی را به صحبت و کار کردن با تعدادی از برترین افراد موفق در تجارت و بازاریابی سپری کرده ایم. ما بررسی های بسیار زیادی را انجام دادیم و البته هنوز هم انجام می دهیم تا نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه را پیدا کنیم (کسانی که درآمدی بیش از چندمیلیون تومان در ماه دارند). کسانی که متدهای تولید تماس زیر را به عنوان بخش اصلی در برنامه های کمپین بازاریابی خود استفاده می کنند (هنگامی که ما این افراد را پیدا می کنیم، به آنها آموزش می دهیم که چطور متدهای زیر را کنار بگذارند و به متدهای ۰۴ گانه گفته شده در بالا روی آورند). متدهای زیر، می توانند روش های نسبتاً خوبی برای پُر کردن شکاف های موجود در فرآیند بازاریابی و همچنین کمک به این نمایندگان بیمه در شرایط رکود اقتصادی باشند.

همچنین این روش ها برای کسانی که برای اولین بار کار خود را در زمینه بیمه آغاز کرده اند می توانند مؤثر واقع شوند. اگرچه اینها روش هایی نیستند که بتوانند به طور قطع، شما را در  قابل بهترین مشتریان احتمالی قرار دهند …

۱-تبلیغات در مجلات و روزنامه ها

چاپ تبلیغات در روزنامه محلی، می تواند یک روش کم هزینه برای این باشد که مردم با شما تماس بگیرند و یا توجه شان برای شرکت در سمینارهای میهمانی شما جلب شود. ایراد استفاده از این روش در این است که شما هرگز  می دانید که آیا مخاطبان درست، تبلیغات شما را خواهند دید و به آن پاسخ خواهند داد یا خیر. درحالت کلی شما زمان و پول زیادی را هدر خواهید داد برای صحبت با مخاطبان اشتباه.

۲-خریدن قرار ملاقات های از پیش تنظیم شده

اخیراً شرکتهایی به وجود آمده اند که کار تخصصی شان، تنظیم جلسات ملاقات با مشتریانی است که شما می خواهید. سپس یا با حضور شما یا بدون حضور شما، آنها با مشتری احتمالی که در جلسه حاضر شده، صحبت کرده و او را متقاعد می کنند که مثلاً در سمینار میهمانی شما شرکت کند. اما با اینکه این یک روش بسیار جدید است و از هر ۰۵ نفر شاید ۰ نفر هم از وجود آن اطلاعی نداشته باشد، اما من تا به امروز نه شنیده ام و نه دیده ام که یک نماینده یا  فروشنده بیمه از برگذاری چنین جلساتی خوشحال بوده باشد.

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

 

به هرحال، داشتن اینگونه جلسات شاید برای پُر کردن شکافهای بازاریابی در شرایط رکود اقتصادی مناسب باشد.

 

۱-خریدن لیست های تماس

این متد نسبت به متد قبلی در کشور ما رایج تر و آشناتر به نظر می رسد.

اگر  ما تا به حال یک لیست تماس را خریداری کرده باشیم (شامل آدرس ها و شماره های تماس مشتریان احتمالی، به علاوه آدرس ایمیل و سایر اطلاعات تماس آنها)، پس حتماً دیده اید که تعداد بسیار کمی از موارد موجود در لیست، در واقع مشتریان احتمالی خوبی هستند و بقیه عملاً بلا استفاده هستند.  زیرا بیشتر این تماس ها یا قدیمی هستند یا برای سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه نیز ارسال شده اند.

۲-تماس های تلفنی سرد

حتماً تابه حال تماس های تلفنی مختلفی را از شرکتهایی که کالا یا خدمات خاصی را می فروشند دریافت نموده اید که در همه آنها متوجه این شده اید که منشی مربوطه یک متن از قبل آماده شده را حفظ کرده و آن را طوطی وار همانند یک رباتِ بی احساس، برای شما تکرار می کند… به اینگونه تماس ها به اصطلاح، تماس های تلفنی سرد( Cold Calling ) گفته می شود. این درواقع یک روش پیشنهاد دادن برای فروش است که  پیشنهاد دهنده، گاهی موفق ولی در اکثر اوقات، مغلوب می شود.

بنابراین  ما مجبور هستیم تا تماس های تلفنی ای داشته باشیم با تعداد بسیار زیادی پاسخ منفی! انجام این کار به مدت طولانی، اصلی ترین دلیل خروج بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه از این شغل است.

۳-استفاده از پُست مستقیم

در اینجا دو نوع مختلف از کمپین های پُستی وجود دارد. یک نوع آن، ارسال نامه پُستی به اشخاصی است که  ما می شناسیم، نظیر دوستان، خانواده،  مشتریان فعلی، مشتریان ارجاع داده شده از سوی شرکای تجارت مشترک  ما (متد شماره ).و غیره که می تواند خیلی مؤثر واقع شود. روش دیگر ،ارسال پُست مستقیم به لیستهای هدف بندی شده از مردم است[۱۶]  .

معمولاً و در عُرف جامعه، اینگونه بسته های پُستی به دلیل اینکه گیرنده، خودش آن را سفارش نداده، به عنوان بسته های ناخواسته، تلقی شده و حتی قبل از باز شدن، به دور انداخته می شوند. [۱۷]

۴-استفاده از وبسایت های اینترنتی

بیشتر نمایندگان بیمه از وبسایت های اینترنتی به منظور کسب اعتبار و اعتماد بیشتر مشتریان احتمالی، استفاده می کنند. اما متأسفانه باید بگوییم که استفاده از این روش برای جذب مشتریان احتمالی محلی بسیار بسیار کار مشکل و طاقت فرسایی است.

نتیجه گیری

بسیار خوب اینها تمام متدها و روش هایی بودند که در ابتدای این بسته آموزشی قول داده بودیم تا آنها را با شما مطرح کنیم. از بهترین و کارآترین متدها تا ضعیف ترین و عمومی ترین آنها…

این ها همان چیزهایی هستند که در کلاس ها و برنامه های آموزشی ما وجود دارند. اگر شما می خواهید به منظور ایجاد فروش، یک جریان دائمی از تماس های با کیفیت بالا ایجاد کنید  بنابراین لازم است که “رموز ناگفته بازاریابی بیمه” را یاد بگیرید . دقیقاً همین رموزی که برترین و پُردرآمدترین فروشندگان بیمه از آنها استفاده می کنند. این ها متدهای اثبات شده تولید تماس هستند که در نتایج حاصل از آنها هیچ شکی وجود ندارد. دلیل اینکه چرا  مایندگان بیمه ای که با ما کار می کنند و از آموزش های ما بهره می برند همواره و به طور ماهیانه، در مقابل یک جریان دائمی از مشتریان احتمالی بیمه عمر قرار می گیرند که سایر نمایندگان بیمه ممکن است این تعداد مشتریان احتمالی را حتی درطول یک سال هم نبینند (با توجه به شرایط بد اقتصادی) و همچنین دلیل اینکه چرا نمایندگانی که با ما کار می کنند درآمدی بین ۲ تا ۵۰ میلیون تومان در ماه به دست می آورند؛ آن هم بعد از گذشت ۳۵ تا ۸۵ روز که از سرمایه گذاری آنها در سیستم آموزشی ما می گذرد.

تعریف جنون و دیوانگی این است که همان کار قبلی را دوباره و دوباره تکرار کنیم ولی در انتظار کسب نتایج متفاوتی باشیم

کشف کردن آن چیزی که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه نمی دانند!

هنگامی که می خواستید :« آیا این حکایت برای شما آشنا نیست برای اولین بار در زمینه بیمه، فروشی بکنید، تمرکز اصلی شما فقط بر پیدا کردن مشتریان احتمالی بود. اگر شما در آن زمان، یک مشتری احتمالی پیدا نمی کردید، نمی توانستید یک قرار ملاقات تنظیم و فروش خود را قطعی کنید. در ابتدا و در شروع کار، شما به دنبال تک تک افرادی که قادر به نفس کشیدن بودند و خواهان این بودند که با شما در جلسه ای که تنظیم کرده بودید، بنشینند، بودید. شما با دوستان، خانواده و هر شخصی که می شناختید تماس می گرفتید و از همه تقاضا می کردید تا شما را به افراد دیگری که می شناسند معرفی کنند. شما از روی لیست های بلند بالایی از مشتریان احتمالی خوب و بدی که داشتید، روزانه از طریق خودتان یا منشی تان با آنها تماس می گرفتید و کار خود را به آنها معرفی می کردید(Cold Calls)  شما لیست های تماسی را خریداری می کردید و نامه های فروش خود را به آنها ارسال می کردید. یا به اندازه کافی خوش شانس بوده اید که با شرکتی همراه بودید که بیمه کارکنانش را بعد از بازنشستگی به شما سپرده بود. شما همواره این مطلب را به زبان می آوردید که اگر به اندازه کافی با مردم صحبت می کردید، همواره اشخاصی پیدا می شدند که به بیمه نامه هایی که عرضه می کردید نیاز داشته اند، و از شما خرید می کرده اند. شما یاد گرفتید که چطور تقریباً به هر شخصی که در یک قرار ملاقات روبه روی شما می نشسته فروش کنید. شما برای فروش بیمه نامه به مشتریان احتمالی ای که یکبار روبه روی ما قرار می گرفتند مشکلی نداشتید! ما فقط و فقط به مشتریان احتمالی بیشتری نیاز داشتید.

یک سال بعد یا بیشتر، شما سخت مشغول کار کردن بودید و درحال تقلا کردن و درگیر بودن برای به دست آوردن زندگی ای که می خواستید و قولش را به خودتان داده بودید. شما تقریباً با هر کسی که به فکرتان خطور می کرد صحبت کرده اید. تماس های تلفنی سردی (Cold Calling ) که گرفته اید همگی بی نتیجه مانده اند. شما فقط با تعداد بسیار کمی از  مشتریان ارجاعی از طرف دیگران موفق به بستن قرارداد شده اید. نامه های فروشی که هر ماه به لیست های تماس تان ارسال می کردید ، درحال حاضر فقط تعداد بسیار کمی مشتری احتمالی جدید برای شما ایجاد می کند.

لیست های تماسی که خریداری کرده بودید قرارملاقات های بسیار کمی تولید می کنند. شما تقریباً به تمامی افرادی که ملاقاتی با آنها داشته اید فروش کرده اید و کسی باقی نمانده است اما هنوز هم آنقدر که لازم بوده، فروش نداشته اید. شما می دانید که اگر می توانستید فقط کمی بیشتر از مقدار فعلی، با مشتریان احتمالی جدید، رو در رو شوید، می توانستید زندگی بسیار بهتری برای خود  فراهم کنید.

بنابراین، به این نتیجه گیری رسیدید که شما نیازمند منبع بهتری از تماس ها یا سیستم تولید تماس بهتری هستید. شما در اینترنت و در میان نشریات مربوط به بیمه، جستجوهای زیادی انجام دادید.شما از همکاران، شرکاء، وابستگان یا مدیران تان تقاضا کردید تا مشتریان  حتمالی ای را که می شناسند به شما پیشنهاد دهند. شما صدها شرکت را یافتید که ادعا می  کردند که بهترین لیستهای تماس یا بهترین سیستم های تولید تماس در بازار هدف شما را دارند. برخی از این شرکتها تماس گیرنده های تلفنی اتوماتیک را به شما پیشنهاد می کردند که در هر ماه شما را در تماس با بیش از هزاران نفر قرار می دادند. شرکت دیگری سیستمی برای ارسال فکس های اتوماتیک پیشنهاد کرده بود. و یک شرکت دیگر که قرار ملاقات های از پیش تنظیم شده را پیشنهاد می داد. همچنین شرکتهای ارسال پست مستقیم هم وجود داشتند که تضمین می کردند که در ماه حداقل ۵۰۰نفر را به سمینار میهمانی شما جذب می کردند.

یک شرکت دیگر به شما گفت که اگر شما به مردم یک گزارش رایگان عرضه کنید، صدها تماس از سوی مردمی خواهید داشت که تقاضای قرار ملاقات با شما را دارند بنابراین شما، یک، دو یا حتی تعداد بیشتری از این شرکتها را امتحان کردید. شما حالا تعداد بسیار زیادی مشتری احتمالی دارید. اما درواقع هنوز به تعداد مورد نیاز از قرارملاقات ها نرسیده اید. شما هنوز، به فروش به تقریباً هرکسی که ملاقات می کنید “نزدیک” هستید. شما مشکلی برای فروش کردن ندارید. بلکه فقط به مشتریان احتمالی بهتری نیاز دارید!

بنابراین، حالا شما تصمیم دارید تا تعداد دیگری از شرکتها و  سیستم های تولید تماس که آن بیرون هستند را امتحان کنید آیا این داستان برای شما بیش از حد آشنا نبود؟ این یک داستان بیش از اندازه مشترک می باشد که بارها و بارها آن را از سوی نمایندگان و فروشندگان بیمه در سراسر کشور شنیده ایم.

همه آنها در این باره که همگی با مشکل یافتن مشتریان احتمالی بیشتر دست به گریبان هستند هم عقیده اند و به آن باور دارند. متأسفانه… اکثر نمایندگان و فروشندگان بیمه نمی دانند که چه چیزی را نمی دانند!”

چیزی که شما نمی دانید این است که… اگر شما به اندازه کافی با مردم تماس بگیرید، همواره مقداری بیمه نامه را خواهید فروخت، و اصلاً مهم نیست که شما در قطعی کردن یا بستن فروش چقدر خوب یا بد هستید.

به عبارت دیگر

اگر شما بدترین فروشنده در سرتاسر جهان هم که باشید، خواهید توانست که تعدادی بیمه نامه را بفروشید، اگر با تعداد کافی از مردم صحبت کنید!”

متأسفم که اینقدر رُک و بی پرده صحبت می کنم. اما من ایجا هستم تا واقعاً به شما برای موفق شدن، کمک کنم و نه اینکه فقط چیزهایی را به شما بگویم که دوست دارید و خوش تان می آید که بشنوید. حقیقت این است که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه باور دارند که در کار فروش خیلی خوب هستند، اما واقعیت این است که آنها فروش می کنند فقط به دلیل اینکه هر از گاهی به طور کاملاً اتفاقی با فروش های بسیار آسانی مواجه می شوند.

همانطور که یک ضرب المثل قدیمی امریکایی می گوید

یک خو ک کور هم چه حالا چه بعداً، میوه بلوط را پیدا خواهد کرد (میوه بلوط غذای مورد علاقه این جانور است) متأسفانه بیشتر شرکتهایی که لیستهای تماس یا سیستم های تولید تماس می فروشند، یا حتی خیلی از شعبات مرکزی بیمه که نمایندگی خود را به شما می دهند، به دنبال این هستند که از شرایط و وضعیت فعلی شما، حداکثر بهره را ببرند. آنها می دانند که فقط از طریق ارائه نمودن آنچه که همه نمایندگان و فروشندگان بیمه می خواهند، یعنی “مشتریان احتمالی بیشتر”، می توانند میلیون ها میلیون تومان پول به دست آورند و این در حالی است که آنها می دانند که مشتریان احتمالی بیشتر درواقع آن چیزی نیست که نمایندگان و فروشندگان بیمه به واقع به آن نیاز دارند. بسیاری از این شرکتها هیچ گونه احساس نگرانی یا مسئولیتی در رابطه با موفقیت طولانی مدت شما ندارند. آنها پول های خود را صرف آموزش به شما برای اینکه چطور بیشتر فروش کنید نمی کنند. آنها فقط و فقط به موفقیت ها و منافع خودشان اهمیت می دهند. اگر شما واقعاً می خواهید تا در دنیای تجارت بیمه، موفق شوید، پس این تفکر را برای ابد از حافظه خود پاک کنید و آن را بسوزانید…

“این اصلا اهمیتی نخواهد داشت که شما چه تعدادی لیست تماس به دست آورده اید اگر: آنها تماس های درستی نباشند و اگر شما مهارت مورد نیاز را برای تبدیل این تماس ها به یک قرار ملاقات و سپس به یک فروش قطعی، نداشته باشید!”

خوشبختانه در مقابل آن دسته از شرکتها و شعباتی که نگرانی ای درباره موفقیت های شما به خود راه نمی دهند، تعدادی از شرکتها و شعبات خوب نیز وجود دارند که خواهان این هستند تا وقت خود را صرف کمک به شما برای یادگیری و تبحر شما در مهارتهای فروش مورد نیازتان و اطمینان از موفقیت بلندمدت شما در زمینه فروش بیمه کنند. اگرچه، پیدا کردن اینگونه شرکتها کمی مشکل است و نیز به دلیل اینکه آنها آموزش های بسیار خاص و منحصر به فردی ارائه می کنند و نیز جلسات آموزشی شان به صورت کلاس های تک نفره و شخصی برگذار می شود، ممکن است بسیار گران قیمت باشند.

آنها به شما نشان خواهند داد که چگونه به وسیله تخصصی تر شدن و سپس تمرکز بر یافتن بهترین مشتریان احتمالی، روند تولید تماس های خود را به سطحی جدید ارتقاء دهید.البته این آموزش ها به همین جا ختم نمی شوند. شما همچنین مهارتهای حساس و حیاتی فروش که برای تبدیل هرکدام از تماس های فروش شما به قرار ملاقات های ثابت و قابل اطمینان، مورد نیاز است را خواهید آموخت. شما یاد خواهید گرفت که چگونه به وسیله تمرکز بر شناسایی و حل مشکلات ضروری و فوری مشتریان احتمالی تان، قرار ملاقات هایی را تنظیم کنید… و نه با تمرکز بر روی خود بیمه، قیمت، یا بازگشت سرمایه بیمه نامه هایتان. شما یاد خواهید گرفت که چطور با پرسیدن سؤالات درست و هدفمند، به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا خودشان را متقاعد سازند که چرا باید با شما یک ملاقات داشته باشند.

به علاوه، شما یاد خواهید گرفت که چگونه یک فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها در مسیر مورد نظرتان، هدایت کنید از طریق ایجاد زمینه های احساسی و مهیج، مصاحبه هایی با مشتری احتمالی در زمینه یافتن حقایق، و اینکه چطور کاری کنید تا مشتریان احتمالی تان با خودشان بگویند که واقعاً چه چیزهایی را می خواهند و به چه چیزهایی نیاز دارند. و فرا خواهید گرفت که چگونه از همه این اطلاعات برای تبدیل ۹ تا از هر ۱۰جلسه قرارملاقات، به فروش قطعی،  استفاده نمایید.

بله. همه اینها با پیدا کردن “مشتریان احتمالی درست” آغاز می شود.اما به همین اندازه، برای تضمین موفقیت شما، مهم است که مهارتهای مورد نیاز برای تنظیم یک قرارملاقات و بستن فروش را نیز یاد بگیرید و در آنها استاد شوید. دوباره یادآوری می کنیم… “این اصلاً اهمیتی نخواهد داشت که شما چه تعدادی لیست تماس به دست آورده اید اگر: آنها تماس های درستی نباشند و اگر شما مهارت مورد نیاز را برای تبدیل این تماس ها به یک قرار ملاقات و سپس به یک فروش نداشته باشید”

یاد بگیرید که چگونه از هر ۱۰ نفر مردمی که با آنها صحبت می کنید با ۹ نفر قرار ملاقات بگذارید. اگر شما می خواهید تا یک قرار ملاقات تنظیم کنید، باید یاد بگیرید که برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه چه چیزی را می دانند که شما نمی دانید. همه موضوع بر سر پرسیدن سؤالات درست برای کمک به مردم است تا بتوانند مشکلاتی را که درحال حاضر و در آینده با آنها مواجه هستند، تشخیص دهند و بفهمند. اگر مشتریان احتمالی شما مشکلات و کمبودهای خود را نبینند و حس نکنند، چرا آنها باید وقت خود را برای ملاقات با شما تلف کنند؟

یاد بگیریم که چگونه از هر ۱۰ نفر مردمی که با آنها ملاقات می کنیم به ۹ نفر فروش کنیم.

اگر  ما می خواهیم تا درصد بالاتری از قرارملاقاتهای خود را به فروش قطعی تبدیل نماییم، باید بدانیم که گردآوری حقایق برای مشتریان احتمالی، به تنهایی کافی نیست.  ما همچنین نیاز داریم تا سؤالاتی با زمینه های احساسی از مشتریان احتمالی خود بپرسیم تا بتوانیم گرایشات، تمایلات، عقاید و احساسات ناگفته مشتری احتمالی را آشکار سازیم.  ما نیاز داریم تا انگیزش ها و احساسات آنها را آشکار سازیم تا به مشتری احتمالی خود کمک کنیمکه بخواهد تا خریدش را همین امروز انجام دهد!

مردم بر اساس نیازهایشان خرید نمی کنند! بلکه بر اساس خواسته هایشان خرید می کنند. پرسیدن سؤال، راهی است برای چگونگی ایجاد صمیمیت و اعتماد میان شما و مشتریان احتمالی شما به منظور ساختن یک رابطه پایدار و محکم! یکی از دلایل اصلی اینکه فروشندگان و نمایندگان بیمه، به طور مداوم درآمدهای بیش از ۲ تا ۰۵ میلیون تومان در ماه به دست می آورند این است که آنها یاد گرفته اند که چطور از اینکه فقط یک فروشنده معمولی بیمه به نظر بیایند، خود را به یک مشاور مالی قابل احترام و اعتمادی که مردم می خواهند ببینند تبدیل کنند.

و این به خاطر این است که آنها یاد گرفته اند که چطور در مقابل مشتریان احتمالی تراز بالا قرار  بگیرند و آنها را جذب کنند.

آنها یاد گرفته اند که چطور با تقریباً هرکسی که با آنها صحبت  می کند قرار ملاقاتی تنظیم کنند و آنها یاد گرفته اند که در خلال اولین جلسه مصاحبه فروش، سؤالات درستی از مشتریان احتمالی بپرسند به منظور کمک به مشتریان احتمالی جهت فروش خودشان به جای بیمه نامه به مشتریان احتمالی(باید یاد بگیرید که به جای بیمه نامه، خودتان را به مشتری عرضه کنید )منظور؛ برقراری رابطه ای مبتنی بر اعتماد و صداقت با مشتری احتمالی است.

آیا آماده اید تا فروش خود را به بالاترین سطح ممکن در صنعت بیمه برسانیم؟

 ما فقط یک سانتی متر فاصله دارید تا یک موفقیت بی داد کننده!

آیا قلباً اعتقاد داریم که این امر ممکن و شدنی است که به طور دائمی و ثابت، بتوانیم با ۹ نفر از هر ۰۱ نفری که با آنها ملاقات می کنیم، یک قرارداد فروش ببندیم؟ اگر اعتقاد نداریم که می توانیم چنین کاری را انجام دهیم، پس شاید این همان دلیلی است که چرا نمی توانیم این کار را انجام دهیم ولی هستند کارگذاران و فروشندگان بیمه ای که می توانند با ۱ نفر از هر ۵۰ نفری که ملاقات می کنند یک قرارداد بیمه ببندند .

این چه چیزی است که آنها می دانند و انجام می دهند اما ما نمی دانیم و در نتیجه، انجام نمی دهیم؟

تا زمانی که یاد بگیریم که چطور مشتریان احتمالی خود را با پروسه و فرآیند فروش از نظر احساسی درگیر نگه داریم، و آنها را به طبقه بندی اولویت هاشان واداریم،  ما یک فرصت  استثنایی خواهیم داشت برای بستن و قطعی کردن فروش!

آخرین گام برای فروش به ۹ نفر از هر ۱۰ نفری که ملاقات می کنیم، این است که به آنها نشان دهیم که برای سرمایه گذاری روی اولویت هایشان در جهت رسیدن به اهداف شان، در کجا می توانند “پول کافی پیدا کنند”.

آیا با این قضیه موافقید که بیشتر مردم هیچ پول اضافه ای در اختیار ندارند؟ بنابراین اگر می خواهید که آنها همین امروز در راستای خرید از ما کاری کنند، باید به آنها کمک کنید تا عادات خرج کردن فعلی شان را تغییر دهند. [۱۸]

مردم به طور روزانه هر نوع پولی را در جاهای اشتباه خرج می کنند و به ندرت درباره آن فکر می کنند خواه برای یک فنجان قهوه که روزانه در سر راه شان به سر کار می خرند؛ یا یک مبلغ فرانشیز بیمه بسیار کم که بر اثر وجود یک ماده الحاقی غیر ضروری در قرارداد بیمه نامه شان باید پرداخت کنند؛ و غیره.

تا زمانی که یاد بگیریم که چطور به مردم کمک کنیم تا بتوانند اولویت های خود را بشناسند و سپس به آنها کمک کنیم تا پول پیدا کننم و آن را در اولویت های خود سرمایه گذاری کنند،  ما یک فرصت استثنایی داریم برای فروش به ۹ نفر از هر ۱۰ نفری که ملاقات می کنیم! تمامی فروشندگان عالی و سطح بالای موجود در صنعت بیمه، نسبت به ارزش کاری که انجام می دهند یک اعتقاد قوی و گسست ناپذیر دارند. اگرچه، آنها شب نخوابیده اند و صبح روز بعد با داشتن چنین اعتقادی از خواب برخاسته باشند! آنها زمان بسیار زیادی را صرف رُشد دادن اعتقاد و تعصب خود نموده اند، به وسیله گوش دادن به CD ها و خواندن کتاب های PDF که توسط کارشناسان و افراد خبره در کار فروشندگی انواع بیمه ارائه شده اند. همچنین آنها به  طور روزانه، مقالات آموزشی موجود در سایت های تخصصی آموزش بازاریابی و فروش بیمه را که توسط کارشناسان فروش و بازاریابی بیمه نوشته شده است مطالعه می کنند. آنها همچنین در دوره های آموزش حضوری و همایش ها و سمینارهای مختلفی که در زمینه بیمه و بازاریابی بیمه همه ساله چندین نوبت برگذار می شود شرکت می کنند.

تمامی این فروشندگان برتر بیمه، یک بهبودی قابل توجه در روند فروش قابل تکراری که در قبال فروش به هر مشتری احتمالی، آن روند را پیش می گرفتند، ایجاد کردند.(یک روند قابل تکرار).تقریباً تمامی این فروشندگان هیچگاه اجازه ندادند تا باد چرخ های شان خالی شود. آنها تمام پول و زمان خود را صرف یک روند تمام وقت یادگیری و آموزش فروش کرده اند . آنها روند فروش های موفقیت آمیز بزرگ خود را بر پایه آموزش هایی که از جانب برترین مربیان و اساتید فروشندگی بیمه به آنها رسیده است، پایه گذاری کرده اند. آنها ساعات بسیار زیادی را صرف بهبود و پالایش مهارتهای فروش خود کرده اند. هر کدام از آنها می دانند که دقیقاً چه سؤالی را از مشتری احتمالی خود بپرسند که او را از نظر احساسی با روند و فرآیند فروش درگیر کنند. آنها به طور مداوم تمرین کرده اند و بنابراین بسیار آماده هستند، آنها مجبور نیستند که در مورد جمله بعدی ای که می خواهند به مشتری بگویند حتی فکر کنند.

بنابراین، این باعث می شود که آنها بتوانند واقعاً و ساعیانه به حرفهای مشتری احتمالی خود گوش دهند و بفهمند که مشتری دارد چه چیزی به آنها می گوید. همانطور که آن اسطوره بزرگ فروش بیمه عمر می گفت؛ شما فقط به اندازه یک سانتی متر با رسیدن به توانایی دو برابر، سه برابر و یا حتی چهار برابر کردن میزان فروش خود، فاصله دارید و ما هم اعتقاد داریم که شما فقط یک سانتی متر با کسب توانایی “فروش به ۹ نفر از هر ۱۰ نفری که ملاقات می کنیدفاصله دارید.

حال سؤال این استاعتقاد شما در این باره چیست؟

پاسخ شما به این سؤال، به روشنی، میزان موفقیت شما را در آینده شغلی تان در زمینه فروش بیمه تعیین می کند. پاسخ خود را در برابر من بدهید تا به شما بگویم که چه آینده ای در کار فروشندگی بیمه در انتظار شماست.

آیا آماده متعهد شدن برای ایجاد یک بهبود اساسی در روند فروش خود هستید؟

صفحاتی که پیش رو دارید، می توانند یک شاه کلید حیاتی را برای افزایش بسیار اساسی در میزان لیسته ای تماس شما و فروش شما در طی فقط چند روز انگشت شمار، در خود جای داده باشند. همینطور هم هست به شرطی که ذهن تان را کاملاً باز نگه دارید و با خودتان کاملاً صادق باشید.آنقدر صادق که بپذیرید که شاید سیستم فروش به مشتریان احتمالی تان که درحال حاضر از آن استفاده می کنید، به آن خوبی که باید باشد نیست. یا حتی آنقدر متواضع باشید که بپذیرید که تقریباً همه آنها بی فایده و بی نتیجه هستند.

نسبتاً رُک و بی پرده بود؟ شاید؟ اما دلیل اینکه سرتان را در ماسه فرو می کنید چیست؟ فقط امید به اینکه “امور به خودی خود بهبود می یابند” مشکل شما را حل نمی کند.

 

وضعیت فعلی ما بهبود نخواهد یافت تا زمانیکه خود ما تصمیم بگیریم که یک حرکت مثبت انجام دهیم و این کار را واقعاً بکنیم!

برای اینکه به این توضیحات، مقداری اعتبار ببخشیم اجازه دهید تا توضیح دهم که ما چگونه می توانیم به طور چشمگیری وضعیت خود را بهبود بخشیم.

شاید ما هم جزو آن دسته ای هستید که فکر می کنیم که تا اینجای کار، همه کارهای لازم را انجام داده ایم و از حالا به بعد فقط باید منتظر مشتری باشیم تا به سرغ تان بیاید و از شما بیمه ای را خریداری کند.

ما با تعدادی شرکت عالی قرارداد بسته اید و پیش بینی داشتن کارمزد بالایی را می کنید.  ما یک جریان دائمی از تماس ها و برنامه های ارائه فروش بسیار عالی داریم. همچنین، بیمه نامه هایی با شرایط عالی چه از نظر قیمت و شرایط پرداخت و چه از نظر امتیازات خوبی که نسبت به بیمه نامه های رقبا برای مشریان احتمالی  ما دارند، در اختیارتان است.  ما به سختی کار می کنیم و تقریباً هرآنچه را که برای تبدیل شدن به یک فوق ستاره فروش در بیمه لازم است را به دست آورده ایم. اما مشکل اینجاست که  ما هنوز که هنوزه با قرارملاقات گذاشتن با مردم و قطعی کردن فروش مشکل داریم. ماه ها کار مداوم و سخت و طی کردن دوره های آموزشی فروش و بازاریابی؛ اما هنوز هم فقط توانسته اید یک زندگی معمولی برای خود بسازیم.

دقت کنیم؛ برخلاف آنچه مدیران  ما یا شعبات مرکزی به  ما می گویند، موفقیت  ما به هیچ عنوان بر پایه شعباتی که  ما نمایندگی آنها را داریم یا بیمه نامه های عالی ای که برای فروش در اختیار داریم، استوار نیست.

این اصلاً اهمیتی ندارد که بعد از اینکه اسم  ما مطرح می شود چقدر اعتبار و شناخت به دنبال اسم ما آورده می شود، یا اینکه مثلاً کمترین حق بیمه موجود در صنعت بیمه کشور، متعلق به  ماست! مسئله اصلی فقط این است که مردم ترجیح می دهند که با اشخاصی ملاقات کنند یا از آنها خرید کنند که آن اشخاص را می شناسند و به آنها اعتماد دارند. و فقط یک برنامه و سیستم فروش و بازاریاب ی “خوب طراحی شده” می تواند چنین کاری را برای ما انجام دهد.

[۱] این نقل قول یک مدیر ارشد بازاریابی در صنعت بیمه  است!

[۲] منظور از بازی اعداد در کار فروش این است که هرچه به تعداد مشتریان احتمالی بیشتری مراجعه کنید و بیشتر با جواب “نه!” روبه رو شوید احتمال فروش کردن شما افزایش می یابد. ما به این کار اصطلاحاً “پرتاب گِل به دیوار” می گوییم. به این صورت که اگر شما مقدار زیادی گِل به دیوار بپاشید بالآخره مقداری از آن گِل روی دیوار خواهد چسبید

[۳] اگر شما تصمیم به تغییر شغل تان و ورود به شغل فروشندگی بیمه -را دارید، من به شما توصیه اکید می کنم که قبل از ترک شغلفعلی تان ابتدا تا آنجا که برایتان مقدور است، همه چیز را درباره فروش و بازاریابی بیمه یاد بگیرید و بررسی کنید. سپس به صورت پاره وقت شروع به کار در زمینه فروش بیمه نمایید و قبل از اینکه شغل تان را تغییر دهید سعی کنید حداقل چند بیمه نامه را بفروشید.

اگر شما درحال حاضر مشغول به فعالیت در زمینه بیمه هستید – ولی تازه کارید و چیزی درباره اصول بازاریابی بیمه نمی دانید، من به شما توصیه می کنم قبل از گرفتن دفتر کار و مستقل شدن، حتماً با یکی از نمایندگان بیمه قراردادی ببندید و مثلاً به عنوان یک کارگزار بیمه مدتی را کار کنید و درطول این مدت سعی کنید همه چیز را درباره بازاریابی و فروش بیمه بیاموزید.

 

[۴] انتخاب با شماست! شغل فروشندگی بیمه یک تجربه وتمرین یادگیری دائمی است که همواره درحال ارائه ورونمایی چالش های جدید و مهیج است.  هنگامی که یادگیری را متوقف کنید، روند رشد خود را متوقف کرده اید!

 

[۵] نکته مهم… این ممکن است که باعث حیرت و شگفتی شما شوداگر بدانید که آن دسته از کارگذاران و فروشندگان بیمه ای که دارای درآمدهای رؤیایی هستند و ما با اکثر آنها از نزدیک کار کرده ایم،درواقع هیچ کار متفاوتی را از کاری که شما الآن می کنید انجام نمی دهند! آنها فقط تعداد کمی از رموز و فوت و فن های تجارت را آموخته اند که باعث شده آنها فقط و فقط مقدار بسیار کمی بهترشوند؛ که همین مقدار بسیار کم سبب کسب موفقیتهای بسیار زیاددر جذب مشتریان احتمالی درست شده است. آدرس سایت برای متن کامل پایان نامه ها

[۶] برای این کار به  ما پیشنهاد می کنیم که ازطریق امکانات متنوعی که در وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ جهت برقراری ارتباطی پویا میان تمامی کاربران سایت با یکدیگر تعبیه شده اند، با سایر کاربرانی که دارای تجربه بیشتری نسبت به شما هستند به بحث و تبادل نظر در رابطه با ترکیبات و نتایج حاصل از این متدهای تولید تماس بپردازید. همچنین درصورت تمایل می توانید ازمشاوره های رایگان تیم مشاوره بازاریابی و فروش بیمه مارکتینگ نیزکمال بهره را ببرید

[۷] اگر می خواهید که مردم، دیگران را به شما ارجاع دهند، شما باید صلاحیت رسیدن به این موقعیت را پیدا کنید به وسیله: ارائه خدمات دائمی، به انجامرساندن و نهایی کردن وعده هایتان و برقرار کردن یک رابطه قابل باور وقابل اعتماد.

[۸] نکته ناگفته: اگرمشتری احتمالی، نبیند و نفهمد که چگونه اطلاعات ارائه شده درسمینار، با وضعیت فعلی او در ارتباط است، و آنها چگونه با داشتن__ یک قرار ملاقات با ما، سود و منفعتی نصیب شان می شود، پس آنها چرا باید با شما یک قرار ملاقات داشته باشند؟

[۹] نکته ناگفته: برای داشتن مشتریان احتمالی صحیح جهت حضور در کارگاه، از مردمی دعوت کنید که درحال حاضر شما آنها را می شناسید؛ دوستان، خانواده، وابستگان، اشخاصی که با آنها تجارت و معامله می کنید، مشتریان ارجاع داده شده، ارجاع های حاصل از تجارت مشترک، اشخاصی که از شما درخواست داشتن کتابچه های اطلاعاتی شما را دارند و … .

[۱۰] نکته ناگفته: بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه،یک سیستم ارجاع دهنده کم اثر را پایه ریزی می کنند و بنابراین، فقط در شرایطی مانند اینکه شخصی تقاضای اطلاعات بکند، یا از سوی فرد دیگری ارجاع داده شده باشد کارآیی خواهد داشت. برای ایجاد__ یک سیستم تجارت مشترک، شما می بایست یک سیستم تماس فعال و پویا ایجاد کنید که باعث شود تا مردمی که در جستجوی اطلاعات بیشتر در زمینه مربوط به کار شما می باشند یا افرادی که به نوعی به کمک احتیاج دارند، یا با شما تماس بگیرند یا به کارگاه های آموزشی رایگان شما بیایند.

[۱۱] نکته ناگفته: من نمی دانم که چرا برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه،هرگز به گروه های مبادله تماس نپیوسته اند. به هرحال آنها درحال ازدست دادن یک فرصت عالی هستند: گروه های مبادله تماس یک روش عالی برای مطرح شدن و معروفیت شما در اجتماع هستند وباعث می شوند تا بتوانید یک تجارت مشترک )مورد (را ایجاد نمایید.

[۱۲] نکته ناگفته: برای اینکه این روش کار کند شما باید حضور خود را همواره در مقابل این مشتریان احتمالی حفظ کنید،بنابراین هنگامی که آنها آماده خرید کردن شدند، با تنها کسی که تماس می گیرند شما هستید. و شما باید آنها را به سمینارها وکارگاه های آموزشی خود، دعوت کنید.

[۱۳] نکته ناگفته: با ارسال خبرنامه ماهیانه به دوستان تان، وابستگان، همسایه ها، مشتریان فعلی و احتمالی تان، به طور مداوم به آنها یادآوری می کنید که شما چه کاری را انجام می دهید و یا چه کسی هستید و مهم تر اینکه اینکار را از یک روش کاملاً بدون ریسک و غیر تهدیدآمیز نسبت به مشتریان احتمالی انجام داده اید. چرا غیر تهدیدآمیز؟ زیرا آنها با دریافت یک خبرنامه ماهیانه، هیچگونه فشار و اجباری را برای خرید کردن تحمل نمی کنند.

نکته ناگفته: یادتان باشد که میانگین تعداد دفعاتی که یک شخص اقدام به خرید بیمه نامه می کند ۰ بار درطول کل حیات اوست. بنابراین هنگامی که این اشخاص آماده می شوند تا بیمه نامه دیگری را خریداری کنند آیا شما می خواهید که این بیمه نامه را از اولین نماینده ای که آنها با او تماس می گیرند بخرند یا از شما؟)این نشان دهنده اهمیت انواع خبرنامه هایی است که می توانیدطراحی کنید…(.

نکته ناگفته:  از تبلیغات رایگان استفاده نمایید تا در بازار هدف خود، شناخته شوید… جذب کردن مردم و گذاشتن قرار ملاقات با آنها چقدر ساده است اگر این مشتریان احتمالی درحال حاضر شما را بشناسند و به شما و کاری که انجام می دهید احترام بگذارند؟ اگر دوست دارید که این اتفاق بیفتد، باید به دنبال روش های تبلیغاتی رایگان باشید! شما باید تبدیل به یک مشاورفروش قابل اعتماد شوید که مردم همین حالا، دوست دارند و نیازدارند که ببینند!

[۱۴] نکته ناگفته: شما اطلاعات بی نظیر و عالی ای در اختیار دارید. شما یک پیشنهاد عالی برای فروش دارید. شما می دانید که هرکسی که دارد به شما گوش می دهد، چیزی را که شما می فروشید خواهد خواست. حالا همه شما باید این کار را انجام بدهید که از تولیدکننده برنامه رادیویی یامیزبان میزگرد تلویزیونی بخواهید تا شما را به عنوان یک “میهمان” به برنامه دعوت کنند. )فراموش نکنید که این مسئله را حتماً درمطبوعات نیز به چاپ برسانید(

 

[۱۵] فراموش نکنیم که این مسئله را در مطبوعات به چاپ برسانیم

[۱۶] اشخاصی که به طور قطع، دارای یک سری شرایط ویژه مورد نظر  ما هستند

[۱۷] نکته ناگفته: اگر شما اقدام به ارسال پُست مستقیم بر اساس لیستهای هدف بندی شده مردم می کنید، باید حداقل ۰۵۵۵ بسته پُستی حاوی نامه های مفصل فروش ارسال کنید تا تعداد مختصری از آنها مؤثر واقع شوند؛ انجام چنین کاری

بسیار هزینه بر و گران است. ) دلیل اینکه برای برگذاری یک سمینار میهمانی، جایگاه های ارسال پُست مستقیم به شما خواهند گفت که باید حداقل ۰۵۵۵ دعوت نامه ارسال کنید همین است (. این متد فقط درصورتی خوب خواهد بود که شما یک بودجه عظیم بازاریابی در اختیار داشته باشید به علاوه یک نامه فروش بسیار عالی؛ دراینصورت، بهتر از این متد هیچ متد دیگری وجود ندارد. به عبارتدیگر، این

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *