فایل پایان نامه برنامه ریزی بازاریابی خدمات بیمه

چرا برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه هنوز هم سعی می کنند با این سیستم بازاریابی، مخالفت کنند؟

به کارگیری برترین شیوه های ارسال پُست مستقیم، درج تبلیغات در روزنامه ها، و برگذاری سمینارهای میهمانی، همگی سبب می شوند تا شما و بیمه نامه ها و خدماتی که می فروشید در معرض دید مستقیم مشتریان احتمالی قرار گیرند. اما بدون داشتن یک برنامه بازاریابیِ درست که باعث ایجاد اعتماد، باورپذیری و خلق تصاویر مثبت از شما در ذهن مشتری احتمالی، می گردد، شما در نظر مشتری احتمالی فقط یک بیمه گر دیگر هستید که می خواهد بیمه نامه خود را بفروشد.

نمایندگان و فروشندگان بیمه بسیار باهوش و سخت کوشی را بوده اند که دسته دسته قراردادهای فروش و پول های حاصل از این قراردادها را از دست داده اند، زیرا لجوجانه بر سر این باور خود پافشاری می کرده اند که راز تنظیم قرارملاقات و قطعی کردن فروش، فقط داشتن یک شرکت بیمه معروف و بیمه نامه هایی با قیمتها و شرایط پرداخت مناسب تر نسبت به رقباست .

هنگامی که آنها به خاطر این لجاجت خود هیچ نتیجه ای به دست نمی آورند، تقصیر را بر گردن تبلیغات روزنامه ها، کیفیت پایین لیست آدرس های پُستی، شرایط اقتصادی جاری و… می اندازند و دلیل پاسخ های ضعیف و کمبود قرارملاقات های خود را گردن اینگونه موارد می اندازند. سپس آنها دوباره تلاش خود را با درج آگهی های تبلیغاتی جدید در روزنامه های جدید، خرید لیست آدرس های پُستی جدید و بیمه نامه های جدید تکرار می کنند و سرانجام، ورشکسته شده و برای همیشه از این تجارت خارج می شوند! دلیل آن هم ساده است[۱].

بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه معتقدند که یک “سخنران خوب” بودن به همراه داشتن یک “برنامه ارائه فروش خوب” دلیل اصلی تنظیم قرارملاقاتهای بیشتر و قطعی نمودن فروش های بیشتر می گردد. این افراد معتقدند که برای موفق شدن در کار فروش بیمه شما نیاز دارید تا یک “حرّاف خوب” باشید.

آیا تابه حال با یک فروشنده که تا سر حدِّ کشتن ما، وراجی کرده مواجه شده اید؟ یا فروشنده ای که با ارائه جزئیات فنی نامفهومِ کالایی که می خواسته به شما بفروشد، شما را گیج و سردرگم کرده باشد؟

آیا ما از آنها خرید کردیم؟

مردم باید ما را بشناسند و به ما اعتماد کنندقبل ازاینکه با ما معامله کنند!

حالا چگونه ما از برنامه پیشنهادی ما سود ببرید؟

یک بازار هدف، گروهی از مردم است که در برخی چیزها با هم اشتراک دارند؛ خواه این وجه اشتراک، یک سرگرمی باشد یا یک تجارت و یا هر چیز دیگری. این مردم دارای یک سطح علاقه و به هم پیوستگی در چیزی هستند و همه آنها دارای یک مجموعه ذهنی مشابه هستند؛ به عبارت دیگر، همه آنها به یک طریق می اندیشند.

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

 

خصوصیات یک بازار هدف قدرتمند

۱-تمامی اعضای گروه دارای یک نیاز ضروری برجسته و بارز هستند.

۲-اعضای گروه به راحتی قابل شناسایی هستند.

۳-گروه به اندازه کافی بزرگ هست که ارزش صرف وقت را داشته باشد.

۴-مردم در این گروه به آسانی به یکدیگر نزدیک می شوند.

۵-مردمی که پول های قابل دسترس در اختیار دارند.

یکی از دشوارترین جنبه های فروشندگی بیمه این است که قسمت اعظم چیزی که می فروشید برای استفاده در آینده است.(درواقع بیمه به طور کلی قولی برای آینده است). در این باره خوب فکر کنید! در هنگام فروش بیمه نامه عمر، ما برای مشتری احتمالی توضیح می دهیم که او چگونه می تواند در برابر حادثه ای (در زمانی در آینده) که منجر به فوت یا ناتوانی گردد، تحت حمایت قرار گیرد. یا تصویری رسم می کنیم از اینکه چقدر مهم است که در زمان بازنشستگی، پس اندازی داشته باشیم و اینکه چگونه با سرمایه گذاری فقط چند هزار تومان در ماه در زمان حال، باعث ایجاد یک اندوخته تضمینی عالی در ۲۱ سال دیگر می شویم. اما با اینکه همه این حرف ها درست هستند، اما فروش بیمه نامه می تواند به شدت مشکل باشد زیرا مربوط به نیازهای آینده افراد است و نه نیازهای فوری و ضروری آنها. در اینجا هیچ دلیل اجباری برای “انجام دادن چیزی در امروز به جای انجام آن در فردا” برای مشتریان احتمالی ما وجود ندارد. تقریباً هر شخصی یک دورنمای خیلی کوتاه مدت در زندگی خود دارد. تنها چیزی که باعث شود مشتریان احتمالی شما واقعاً بخواهند خرید کنند این است که یک چیزی بتواند نیازهای ضروری آنها را برآورده سازد آن هم همین امروز. اگر آنها صدمه ای ببینند، پولی را به دکترپرداخت خواهند نمود تا آنها را مداوا کند. اگر آنها مورد تعقیب قانونی قرار گیرند و به دادگاه کشیده شوند، پولی را به یک وکیل پرداخت می کنند تا آنها را از زندانی شدن برهاند. دلیل اینکه چرا دکترها ووکلا با اینکه جزو بدترین بازاریابان عالم هستند.اما هنوز هم بهترین درآمدها را از آن خود می سازند؛ زیرا آنها پاسخ یک نیاز ضروری و فوری را می فروشند و نه نیاز و قولی برای آینده.

خوشبختانه در اینجا یک راه حل ساده برای حل این مشکل وجود دارد. همه آن چیزی که باید انجام دهید یافتن عاملی مؤثر در لابه لای منافع بیمه نامه است که نیازهای فوری و ضروری مشتریان احتمالی را برآورده می سازد.

در دنیای امروز، به نظر می رسد که هیچکدام از ما پول اضافه ای در اختیار نداریم. اکثر ما امروزه، زیر حد استطاعت مالی خود زندگی می کنیم. بنابراین، حتی اگر یک مشتری احتمالی موافقت نماید که واقعاً به بیمه نامه پیشنهادی شما نیاز دارد و آن را می خواهد، در غالب اوقات با مشکل یافتن پول برای پرداخت مواجه خواهد بود. معنای آن در حالت کلی این خواهد بود که اگر کسی بخواهد تا بیمه نامه ای از شما بخرد، او مجبور است تا تصمیم بگیرد که یک چیز دیگر را در جایی دیگر قربانی این خرید خود از شما نماید. به خاطر داشته باشید که مردم از گرفتن تصمیمات بزرگ، متنفرند و همچنین از اینکه مجبور به قربانی کردن چیز دیگری شوند نیز متنفرند ساده ترین راه برای پیدا کردن پول می تواند بسیار متغیر باشد.

مردم معمولاً پول های خود را در انواع و اقسام جاها هدر می دهند… و آنها پول های خود را صرف موارد غیر ضروری و با اولویت پایین می کنند. اما آنها اگر یکبار بفهمند که چطور می توانند منتفع شوند، و اینکه دیگر مجبور نخواهند بود که هیچگونه قربانی کردنی در زندگی  خود انجام دهند، مخالف این نخواهند بود که منابع مالی و پول هایشان را مجدداً سازمان دهی کنند و در راه دیگری که شما پیشنهاد داده اید خرج کنند.

در این راه با با تبلیغات یکپارچه توسط شرکت‌های بیمه و به خصوص بیمه مرکزی می‌توان به مرور زمان مردم را نسبت به پدیده بیمه و منافع و مزایای آن آگاهی کامل داد. آدرس سایت برای متن کامل پایان نامه ها

فروشندگان خدمات بیمه‌ای باید شناخت کاملی نسبت به مشتریان خود داشته باشند تبلیغات خدمات شرکت‌های مختلف و رقابت‌های میان آنها در ارتقاء صنعت بیمه در کشور کمک می‌کند.

نخستین عامل در خدمات بیمه‌ای اطلاع رسانی و آموزش و دومین عامل فروش این خدمات به صورت مشاوره‌ای و مشورتی است.

افرادی که در امر فروش خدمات بیمه‌ای فعالیت می‌کنند باید به عنوان یک مشاور شناخت کاملی نسبت به خدمات و مشتریان خود داشته باشند تا منافع و مزایای خدمات خود را متناسب با واقعیت‌های زندگی مخاطبان مشخص نمایند.

یکی از هنرهای فروشندگان خدمات بیمه را آشنایی به شرایط و ایجاد فضای خرید برای مشتریان است.

استفاده از فروش گروهی خدمات می‌تواند قابلیت‌های مختلف و مهارت‌های موفقیت در مذاکرات فروش را به دنبال داشته باشد.

خدمات بیمه‌ای به عنوان ضروریات مردم قلمداد نمی‌شود ,در شرایط بحران و رکود بازار یکی از خدماتی که توسط مردم نادیده گرفته می‌شود خدمات بیمه‌ای است که در این شرایط فروشندگان بیمه می‌توانند با ترفند‌ها و شیوه‌های مناسب به فروش خدمات بیمه‌ای خود بپردازند.

دنیای رقابت دنیای مزیت‌ها است، واگر بخواهیم در فروش خدمات بیمه‌ای موفق عمل کنیم باید مزیت‌های این خدمات را شناسایی و مورد تقویت قرار دهیم چراکه با معرفی این خدمات به شکل‌های مختلف استراتژی رقابت میان شرکت‌های بیمه‌ای معنا پیدا می‌کند.

زمانی که مردم اجرای اهداف و برنامه‌های شرکت‌های بیمه را مشاهده می‌کنند، بهتر می‌توانند به عنوان یک مشتری به این شرکت‌ها مراجعه نمایند.

نخستین استراتژی فروش خدمات بیمه، مبتنی بر بازاریابی ارتباطی به منظور پیشرفت و رقابتی شدن صنعت بیمه است که می تواندمدلی را با عنوان “right act ”  معرفی کرد این کلمه مخفف استراتژی بازاریابی خدمات بیمه مبتنی بر ارتباط با گروه‌ها ذینفع به ویژه ارتباط پایدار با مشتریان است.

اولین استراتژی این مدل ایجاد یک رابطه‌ای پایدار و تبدیل آن به رابطه وفادارانه بین شرکت‌های بیمه و مشتریان است به صورتی که مشتریان جهت خرید پوشش‌های بیمه‌ای با اطمینان کاملی انتخاب کنند.

دومین استراتژی را بازاریابی خلاقانه و نوآورانه عنوان و خاطرنشان کرد: در فضای رقابتی بازار، نمی‌توان برای فروش خدمات بیمه‌ای از روش‌ها و سبک‌های عادی انتظار موفقیت داشت؛ بلکه با نوآوری و خلاقیت در زمینه‌های مختلف خدمات بیمه‌ای امکان جذب مشتریان و پویای این صنعت افزایش خواهد یافت.

نوآوری می‌تواند در نوع برخورد و ارتباط با مشتریان باشد،تا ایجاد خلاقیت در بسته‌بندی خدمات بیمه‌ای، تسهیلات، تعرفه‌ و قیمت‌ها در زمینه‌های گوناگون می‌تواند بازار رقابتی فعالی را در این عرصه به وجود بیاورد.

هر مشتری یک نیازمند است و با خدمات بیمه‌ای به آرامش و آسایش می‌رسد استراتژی سوم را بازاریابی ضربتی و چریکی است؛براساس این استراتژی می توانیم با ساده‌ترین و ارزان‌ترین شیوه‌ها سعی در انجام فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغات و فروش خدمات بیمه‌ای داشته باشیم

معمولاً بازاریابی چریکی، بازاریابی برای بنگاه‌هایی است که انعطاف‌پذیری و منابع مالی زیاد برای تبلیغات مشتریان را ندارند، که در نتیجه از طریق ارتباط با مشتریان و عملکردهای مناسب به ویژه در تبلیغات توصیه‌ای سعی در جذب افراد برای تبلیغ شرکت‌های خود می‌نمایند.

این بازاریابی را مبتنی بر عوامل رفتاری است.به هر میزان ارتباط شرکت‌ها با ویژگی‌‌ها، خصوصیات اخلاقی و انتظارات مخاطبان نزدیکتر باشد امکان موفقیت آنها در این عرصه بیشتر خواهد.

عصاره این نوع استراتژی این است که اگر هر مشتری را شرکت‌های بیمه یک نیازمند بدانند که با خدمات آنها آرامش و آسایش آنها حاصل می‌شود با بهره گرفتن از شیوه‌های انسانی و رفتار می‌توانند مشتریان را به خوبی به طرف خود جذب نمایند. با رفتار هجومی و جذاب، مشتریان بهتر به طرف خرید پوشش‌های بیمه‌ای می‌روند

نکته بعدی را بازاریابی سفارشی باید عنوان کرد؛این بازاریابی مبتنی بر تقاضای هر مشتری و شناخت نیازهای هر فرد است که براساس خواسته‌های آنها خدمات متنوع و جدید ارائه می‌شود.

اگر شرکت‌های بیمه‌ای بخواهند در دنیای رقابتی بازار موفق عمل کنند باید به بازار حمله و هجوم داشته باشید نه اینکه بنشینید تا بازار به طرف آنها بیاید.

در خصوص بازاریابی نهایی یا بازاریابی کیفیت فراگیر در عرصه بیمه نیز باید گفت؛ براساس این بازاریابی کلیه عواملی که در این حوزه فعال هستند باید بهترین کیفیت را به مشتریان ارائه دهند که در نتیجه این رقابت دائم افزایش رضایت مشتری و درآمد را برای شرکت‌ها به دنبال خواهد داشت.[۲]

[۱] “تعریف جنون و دیوانگی این است که همان کار قبلی رادوباره و دوباره تکرار کنیم ولی در انتظار کسب نتایج متفاوتی باشیم!”مسئله این نیست که شما چه چیزی می گویید یا چگونه صحبت می کنید که منجربه فروش می شود!

[۲] (مجید یزدانیان،۱۳۸۹)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *